“No Brasil, a baixa lucratividade afeta a grande maioria das empresas do varejo… e também acomete as indústrias. Uma boa parcela dessas empresas apresenta um quadro clínico comum, silencioso e até hoje subdiagnosticado: a síndrome do comprador solitário.“

O trecho acima é em tom de humor, mas não deixa de ser verdade. Porque embora comum, esta prática pode estar comprometendo a competitividade e a rentabilidade do seu negócio.

Você ou a sua empresa sofrem da síndrome do comprador solitário, ao invés de comprar em grupo? Esse diagnóstico tem sido mais comum do que gostaríamos em empresas que não fazem parte de uma central de compras ou pior, estão em uma central, mas ainda insistem em comprar fora do grupo.

Isso acontece com você também? Ter a falsa sensação de se sentir mais seguro tomando decisões de compra sozinho, acreditando que isso garante mais controle e agilidade? 

Seja qual for a sua resposta, continue a leitura para conhecer os riscos da compra isolada e os benefícios das compras conjuntas, apresentando dados e casos reais que demonstram como a colaboração pode ser a chave para o sucesso empresarial.

Vamos a triagem do problema que acomete o “comprador solitário”

• “Esse negócio de compra conjunta não funciona…”
• “Eu compro melhor sozinho.”
• “Aqui sozinho é muito mais rápido.”
• “Eu já tenho preços ótimos.”
• “Sempre foi assim, não precisa mudar.”

As falas acima são algumas das mais comuns ditas por quem tem a síndrome do comprador solitário. Um comportamento que parece racional, mas que, na prática, é um tiro no pé da competitividade. E pode custar caro.

Os sintomas mais comuns são: 

Miopia de mercado: só enxerga o próprio histórico de preços e ignora o que o mercado está pagando. Esse sintoma traz junto o isolamento. Muitos pensam ser sua estratégia – trabalhar isolado, mas também é um sintoma. 

Isolamento estratégico: não participa de rede, não troca dados, não confia em tecnologias. Trabalha como se o mundo fosse ele e seu caderninho de anotações.

Falsa sensação de agilidade: os profissionais que sofrem desta síndrome, tem uma falsa sensação de agilidade. Acredita que comprar sozinho é mais rápido, e que ser rápido é tudo o que ele precisa, mas não percebe que nesta sensação de velocidade ele deixa bastante dinheiro em cima da mesa.

Economia de centavos, perda de milhões: Gasta três dias negociando R$0,02 por unidade… Mas deixa de ganhar condições reais de escala por não participar de grupo.

🚨 A síndrome do somprador solitário não é frescura. É um padrão de comportamento que trava inovação, impede ganhos coletivos e aprisiona empresas no passado.

🚀 Enquanto isso, empresas que compartilham dados, atuam em redes, e fortalecem a inteligência coletiva… colhem resultados exponenciais. Compram melhor. Ganham escala. E respiram competitividade.

Veja também: anatomia das compras: ep. 2 – o esqueleto de uma negociação eficaz ao comprar em grupo

O mito da autossuficiência: por que comprar sozinho pode ser um erro estratégico

Muitos lojistas acreditam que realizar compras de forma independente proporciona maior controle sobre os processos e decisões. No entanto, essa abordagem pode levar a desafios significativos:

• Menor poder de negociação: compras em volumes reduzidos geralmente resultam em preços menos competitivos.
• Falta de acesso a fornecedores estratégicos: empresas isoladas podem ter dificuldade em negociar com grandes fornecedores.
• Processos operacionais ineficientes: a gestão individualizada pode levar a redundâncias e ineficiências operacionais.

Esses fatores resultam em custos mais altos, margens de lucro reduzidas e menor capacidade de competir em um mercado cada vez mais acirrado.

Compras conjuntas: uma estratégia para aumentar a competitividade

As compras conjuntas, realizadas por meio de centrais de compras e redes de negócios, permitem que empresas unam forças para adquirir produtos e serviços em maior escala. 

Essa prática oferece diversos benefícios:

1. Economia de escala

Ao consolidar pedidos, as empresas conseguem negociar melhores preços e condições com fornecedores. Segundo o Sebrae, existem casos onde empresas que participam de compras conjuntas, obtêm descontos que variam de 5% a 40%, independentemente do tamanho do pedido individual .

2. Acesso a fornecedores de maior porte

Empresas pequenas e médias, ao se unirem, aumentam seu poder de barganha, tornando-se mais atrativas para fornecedores de grande porte. Isso possibilita o acesso a produtos de melhor qualidade e condições comerciais mais vantajosas .

3. Melhoria na eficiência operacional

A centralização dos processos de compra permite a padronização de procedimentos, redução de burocracias e melhor controle de estoque. Logo, resulta em operações mais ágeis e eficientes.

4. Redução de riscos

Compras conjuntas diluem os riscos associados a variações de preços e disponibilidade de produtos, proporcionando maior estabilidade e previsibilidade financeira para as empresas associadas.

5. Fortalecimento da marca e acesso a novos mercados

Participar de uma central de negócios pode fortalecer a marca das empresas envolvidas e facilitar o acesso a novos mercados, permitindo que pequenas e médias empresas compitam em pé de igualdade com grandes corporações .

Casos reais: o sucesso que destrói o mito do comprador solitário

Associação Pizzarias Unidas do Estado de São Paulo (APU)

O Sebrae mostra que a  APU organiza há sete anos um grupo de compra conjunta de insumos, produtos e materiais para seus associados. Com um sistema de compras programadas, os empresários conseguem descontos fixos que variam de 5% a 40%. Além disso, tem melhor controle de estoque e diminuição de custos.

Um exemplo que mostra o tamanho do potencial que esta prática pode ter se aplicada em redes de supermercados, por exemplo.

Cooperativa da Construção Civil do Ceará (Coopercon-CE)

O setor da construção civil também está muito bem representado, a Coopercon-CE desenvolveu um portal de compras online que permite a aquisição de pequenos volumes com preços de atacado. Assim, os cooperados conseguem preços abaixo do mercado, com economia média de 10% a 20%, o que é especialmente significativo em períodos de crise econômica .

➜ Clique aqui e conheça mais empresas que já colhem os frutos de comprar em grupo.

Implementando compras conjuntas na sua empresa

Para adotar a estratégia de compras conjuntas, considere os seguintes passos:

1. Identifique parceiros compatíveis: busque empresas com necessidades de compra semelhantes e objetivos alinhados.
2. Estabeleça uma estrutura de governança: defina regras claras para a participação, tomada de decisões e divisão de responsabilidades.
3. Adote uma plataforma de gestão de compras: utilize um sistema que facilite a consolidação de pedidos, negociação com fornecedores e acompanhamento de entregas.
4. Monitore e avalie os resultados: acompanhe os benefícios obtidos, como redução de custos e melhorias operacionais, para ajustar a estratégia conforme necessário.

Para se aprofundar um pouco mais no assunto, ouça quem vive o dia a dia no setor:

E então, você ainda acha que ser um lobo solitário é o melhor para o setor de compras e lucratividade da sua empresa?

A síndrome do comprador solitário pode parecer uma estratégia segura, mas, na prática, limita o potencial de crescimento e competitividade das empresas. As compras conjuntas oferecem uma alternativa eficaz, proporcionando economia, eficiência e acesso a melhores oportunidades de mercado.

Associativismo e grupo de compras não são moda. São o caminho mais inteligente para lidar com um mercado que muda o tempo todo.

Antes que você diga que “sempre foi assim”, lembra que o fax também foi assim por muito tempo.

E é sempre bom lembrar: 

Maus hábitos de gestão de compras podem causar estresse, queda de cabelo e baixa da lucratividade.

Procure uma central de negócios.

Previna-se com dados.

 E colabore mais!

Fale com nossa equipe e conheça casos reais de sucesso em compras conjuntas.